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◇日程は決めてあげる お客様が希望の面談日時がない場合は、「どうしますか？」というざっくりとした質問ではなく、 「平日と土日ならどっちが良いですか？」「午前と午後なら～」のように選択式の質問にしましょう。 お客様の意向を伺ったうえで、最終的に「それでは◯日の◯時頃はいかがですか？」と提案することでスムーズに日程が決まります。 ◇場所が決まらない場合は？？ 面談場所が自宅であれば住所確認で済むのですが、お店やカフェの場合はそうはいきません。 例えば、新宿駅西口にあるスターバックスとお客様がご希望された場合、3店ほど該当する場所が出てきます。 その際に「近くに何があるところですか？」「駅出て右ですか？左ですか？」のような質問で時間がかかりすぎてしまうと、 お客様にマイナスなイメージを与えかねません。その場合は、「では、新宿駅の西口改札出たところで待ち合わせしましょう」と 駅改札など分かりやすい場所を指定して、そこからお店に一緒に向かうようにしましょう。 こういった効率的な提案ができることは面談前にお客様の印象を良くすることにも繋がります。 ◇電話番号登録 お客様の受電率を上げるために、ご自身の電話番号を登録してもらえるようお願いしましょう。 挨拶メールの際、またお電話でお話しした切り際に、番号登録を促すことでお客様が登録をしてくれる確率は上がります。 誰か分からない番号よりも、登録されている番号のほうが受電率は圧倒的に上がのは間違いありません。 無理強いにならない程度に、お客様にお勧めしましょう。 ◇電話の段階で考えるのは会うことのみ これは保険業界に限った話ではありません。契約が増えない方の特徴として、電話の段階で見極めようとし過ぎる傾向があります。 詳しくヒアリングしすぎることはお客様に対しても警戒心を抱かせることになり、最終的に契約数は増えません。 最も契約がとれている営業マンの特徴は、「最も多く人に会っている」ことです。これは絶対的に揺るがないものになります。 「契約になるとは思っていなかったけど契約になった」「契約にならなかったけど紹介はもらえた」ということは営業をしていると必ずあることです。電話の段階で色気を出さず、まずは会うことだけを考えて電話をすれば自ずと契約数も増えてきます。 ◇役者になる 人にはそれぞれ個性があります。人懐っこい性格、人見知りの性格、明るい性格、大人しめな性格、それぞれ違って当たり前です。 では、営業する際、アポイントを取る際もそのままの性格でいいかというとそれは違います。 お客様の気持ちに立った場合、何となく低い声でボソボソ話されるよりも、程よく明るく、丁寧な言葉づかいでハッキリと話してくれる人にぜひ担当してもらいたいと思うものです。 もしご自身がそういった性格ではないとしても、仕事としてそしてお客様のためを思い上記のような人間を演じることが重要です。 電話をかける前に、もう一度ご自身のトークを録音して聞いてみてください。周りに協力してくれる方がいれば聞いてもらい、 率直な評価を受けて下さい。声のトーンは大丈夫ですか？ハキハキ話せていますか？言葉遣いは丁寧ですか？ お客様に最高の第一印象をもってもらえるように、最高の役者になりましょう。
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